余惠勇，深圳百果园实业发展有限公司创始人、董事长。2001年正式创立百果园，是全球水果专营连锁业态模式的开创者，更是百果园的精神领袖人物，其创立的百果园集团如今已是水果生鲜领域的超级独角兽。
“双11”当天，全渠道退货率仅0.62%
全国范围内有超4000家连锁店
每年以1000家左右的速度增长
三年以内，连锁店数量计划破万家
未来在中国至少要开3万家连锁店
↑↑百果园创始人、董事长余惠勇接受采访
12月上旬，正值D22中国农化行业领袖峰会召开前夕，《销售与市场》杂志社采访了百果园创始人、董事长余惠勇，当时他应邀到D22农化峰会上做分享。作为水果连锁行业的传奇人物，余惠勇以及他所创建的百果园，成为水果生鲜领域的风云人物和重要符号。
打破行业禁忌
截至目前，百果园在全国范围内有超4000家连锁店，遍布全国80多个城市，且每年以1000家左右的速度增长。
2018年，百果园集团全渠道年销售额超百亿。三年以内，百果园连锁店数量计划破万家，未来在中国，百果园至少要开3万家连锁店。 百果园开创了水果连锁业态的先河，在此之前，是没有人做连锁的。成立之初，百果园对我们来讲是一个全新的业态和事业。因为它开创了一个全新的销售业态，我们打破了行业的禁忌，当时全世界都认为水果做不了连锁，我们是第一家做的。现在来讲，我们认为它是一个替天行道的行业，我们通过做好吃的水果，不仅给消费者带来健康、美味、安全、营养的水果，更重要的是通过我们的理念引领生产朝正确的方向（发展），让大家更加尊重自然、敬畏自然，从而让社会朝更好的方向发展，这是我们现在的一种责任。对于百果园而言，已经是一肩挑两民，一头农民，一头市民。
首先，水果连锁要求的标准化和水果是非标准化产品（的现状）是一对矛盾，这个矛盾是制约这个行业发展的根本原因，要破解这个矛盾，要从文化入手。这么多年，百果园其实是用中国文化去创造了一套全新的经营理念，简单来讲叫做极端标准和极端灵动的结合。这就是中国的阴阳思维/太极思维，叫做两极之间寻求平衡。既要求水果连锁的极端标准，又要尊重水果的不确定性，极端灵动。为什么水果连锁在中国能做成？是由中国的文化决定的，我们有文化底蕴，西方不具备这个文化优势。 所以，这些年，我们主要是运用中国的传统文化去构建了水果连锁的系统运营模式，这个运营模式的底蕴，还是一切以给顾客提供价值为核心。讲到底，又好又实惠是我们永恒的追求。在行业内，我们首先解决了什么是“好”的问题。过去对于什么是好水果没有定义，也就是没有标准。百果园建立了一套全新的理论，定义了什么是好水果。同时，我们通过各种手段，包括对于源头支持，新技术引进，各种科技手段的应用，去打造一个高的运营效率，实现低成本（运营）。说到底，最终你要给顾客提供的价值是永恒不变的，谁能够保证给消费者提供又好又实惠的水果，谁才能真正赢得消费者。这些年，百果园在探索过程中，走过很多弯路，发展到今天，还是暗合了商业逻辑，碰到的问题，也都是违背了商业逻辑产生的。有可能会偏离初衷，但我们也在不断地纠偏。
好吃是一种令人愉悦的享受
0.62%是百果园在“双11”当天，全渠道的退货率。
尽管百果园在行业内率先推出了“不好吃三无退货”的政策，但是这个政策推出后，退货率反而降得更低了。这个数据也直接反映出了，百果园与顾客之间已经建立起了基础的信任纽带。这种信任是来自于百果园一直以来对于果品标准——好吃的严格把控和追求。好吃是一种令人愉悦的享受。人们对于好吃的感觉应该是有大概率一致的，对于一个水果好不好吃，基本上90%的人会趋同。所以我们对水果进行了深入的研究。我们对好吃首先进行了定义，同时提炼了标准，这个标准叫做“四度一味一安全”。四度是糖酸度、新鲜度、细嫩度、爽脆度，口感是这四个方面构成的；一味是果香味；一安全指的是食品安全性。为什么把安全性作为好吃的标准？因为如果消费者对于安全没有信赖的话，哪怕再好吃，内心都有不认同感。所以，只要消费者能够产生好吃的感觉，一定是对你的食品安全是放心的。所以，安全性要作为好吃六大标准的其中之一。不同的水果有共性，比如新鲜度和安全性，是所有好吃的水果必须具备的。另外的三度和一味是个性，不同的水果，有不同的标准和要求，我们根据这个标准把所有的水果分成12个等级，匹配相应的客户，匹配相应的价格。
但是，很难做，难在哪里呢？水果是有生命的，它会变化。但是恰恰是难做，给了我们机会，让我们慢慢走到了今天。在百果园的采购体系里，目前，高端水果（招牌）的占比是20%，有60%的水果是源头采购，最后20%是补充。我们的采购线是立体的，既有市场采购，又有品类采购，又有长期合作的特约供货基地。招牌果是百果园的核心特色，也是采购的最高阶，这方面，百果园参与上游种植指导。如何参与？首先是定标准，从产品标准倒推种植体系建设。种植体系建设重要的是提供技术赋能。我们会给基地几个方面的赋能：第一，我们制定标准，会明确给基地，你种到什么程度，能够卖到什么价格；第二，技术，要达到一个标准，如果没有系统的技术，是很难的。这个技术包括核心的部分生产资料提供、品牌策划等。最终农产品要形成价值，营销策划是很关键的，营销做好了，在百果园的渠道销售里就是水到渠成的。这些年，百果园通过这几个方面的赋能去扶持龙头企业，并且已经比较成熟，其在2016年成立的优质果品联合协会（简称优果联）就是做这方面的工作。我们的战略是两驾马车并驾齐驱，一个是零售，一个是品类品牌。零售这块，目前已经有超4000家连锁店，品类的目标是，重点扶持龙头企业，现在已打造20多个品类品牌，我们计划用20年时间做到100个品类品牌。
终端价值是全产业链的总和
对于水果而言，所有的价值体现都在终端。水果实际上是全产业链的分配，最终的价值决定了全产业链所有环节的价值能不能得到实现。农产品卖得好，每个环节都好过。但是要卖好，必须形成一个体系，这也是目前我们在完善的方向。终端价值是全产业链各环节价值的总和。终端的价值实现一定是全产业链构成的，哪个环节出问题都不行。为何百果园能实现好果品卖好价格？这些年，通过全产业链的布局和深耕，百果园已经建立起了品牌知名度，创造了价值。从全产业链角度出发，站在种植端角度上，无论你是做高端还是中低端，其实是两套系统，系统的配合很关键，打通系统是关键。从种植端来看，存在的问题突出。第一，种出来的产品究竟卖向哪里？如果不明白市场在哪里，就不知道该怎么种，会带有盲目性。对种植端来说，可以做最高端的，但不可能都是最高端的，也可以做中端的。所以，首先种植端要清楚我们的农产品卖向哪里，是本身要做定位的。第二，不同的市场，配套的栽培技术是不一样的，思维方式也是不一样的。现在他们（种植端）都没有。所以，真正缺乏的是，以市场为引导的栽培技术体系，这是我们种植端农户最缺乏的。
市场的定位和栽培技术是要直接匹配的。不同的市场定位，施肥方式、作业方式等都不一样，才有可能让价值得到保障。未来，我们认为，种植端的发展会有两大方向。一个是纯“中医模式”，也就是现在的现代有机种植，主要是以日本为代表的。一个是“西医模式”，主要是以欧美为代表的精准农业种植。但是未来，这两者是会融合的，他们的融合才是未来的大趋势。也就是中西医的结合，既要精准，又要有机，即精准的有机种植，品质好，又可持续，成本低、可控，这才是真正的大方向。
归根，再度扬帆起航
2019年，风云变幻，在整个商业环境来看，是一个比较动荡洗牌的阶段，如果用一个词概括百果园，就是归根。回归了商业的根本，不为外界的商业模式和竞争所左右，紧紧围绕我们商业的根本，就是给顾客提供价值，围绕这个点来巩固我们的经营。所以，一个词就是归根。
因为整个市场变化比较大，外界的因素对我们来说，就是回归根本。这个“根”指的是商业逻辑。不要被外界的商业模式或竞争态势所左右，坚守自己的商业逻辑，围绕顾客，真正做到给顾客提供价值。接下来，包括水果在内的农产品将会面临很严峻的局面，整个价格会下行，且下行的幅度压力会很大。下行的原因就是量太大，好水果供不应求。并且，好水果跟差水果的差价很大，同样的东西，销售价可以差两倍。2020年，整个生鲜领域还是大洗牌的一年。真正成功的商业模式还没有完全在市场上得到体现。在这个过程中，只有去伪存真，去除泡沫，最终留下来的，如果能经过2020年洗礼，仍然能在市场上立足，而且不是靠资本支撑立足的，有自我造血功能的，才可能是真正成功的商业模式。2020年，将会见分晓。百果园将在归根的基础上进行一些变革，创新和变革是我们的主题。2020年，对于百果园来讲，是奋斗的一年，变革、创新，再度扬帆起航，是我们的主题。我们认为，变革的大方向是线上线下一体化，店仓一体化，贴近社区的这种最接近消费者的专卖模式，将是在相当长时间内可预期的最佳模式。
经过这几年，我们认为自己的发展模式会基本成型，2020年我们需要做的是，在这个大方向的引领下，去做变革，继续推动一体化并且做扎实，进行2.0版的升级、改造、突破，把它的价值真正挖掘出来，这是创新的大方向。
百果园创始人、董事长余惠勇（左三）与《农资与市场》总编冯卫东（右三）等合影留念
